«Εγώ κάτω από αυτή την τιμή, δεν το δίνω.»

Είναι μία από τις τοποθετήσεις που ακούω πολύ συχνά.

“Ξέρεις πόσο έχουν πάει οι τιμές στην περιοχή; Το απέναντι πουλήθηκε €320.000. Και το δικό μου είναι μακράν καλύτερο!”

Αν είσαι ιδιοκτήτης, πιθανότατα καταλαβαίνεις αυτή τη σκέψη. Ίσως μάλιστα να την έχεις κάνει κι εσύ.

Για να είμαι ειλικρινής, καταλαβαίνω απόλυτα τη λογική.

Ένα ακίνητο δεν είναι ποτέ μόνο τούβλα και τσιμέντο.

Είναι χρόνια δουλειάς. Είναι αποταμίευση. Είναι ίσως μια περιουσία που χτίστηκε μέσα σε δεκαετίες. Είναι ποτισμένο με συναισθήματα και αναμνήσεις.

Γι’ αυτό, όταν ένας ιδιοκτήτης λέει “το δικό μου αξίζει τόσο”, δεν μιλά πάντα μόνο για την εμπορική αξία του ακινήτου του. Μιλά και για όλα όσα αυτό αντιπροσωπεύει για τον ίδιο.

Εδώ όμως πρέπει να κάνουμε μια δύσκολη διάκριση.

Είναι άλλο πράγμα η αξία που πιστεύουμε ότι έχει το ακίνητό μας και άλλο η τιμή στην οποία μπορεί τελικά να πραγματοποιηθεί μια συναλλαγή.

Το ερώτημα είναι: τι από όλα αυτά μπορεί πράγματι να πληρώσει ένας αγοραστής σήμερα;

Τα στοιχεία της Τράπεζας της Ελλάδος, δείχνουν ότι οι τιμές των διαμερισμάτων - στη Θεσσαλονίκη για παράδειγμα - συνεχίζουν να αυξάνονται, αν και με χαμηλότερο ρυθμό σε σχέση με ένα χρόνο πριν.

Συγκεκριμένα, η ετήσια αύξηση του δείκτη τιμών διαμερισμάτων στη Θεσσαλονίκη διαμορφώθηκε στο 10% το β΄ τρίμηνο του 2025 και στο 4,7% το β΄ τρίμηνο του 2026.

Πηγή: Τράπεζα της Ελλάδος - Δείκτες τιμών οικιστικών ακινήτων, β΄ τρίμηνο 2026

Και κάπου εδώ, αρκετοί ιδιοκτήτες θα σκεφτούν:

“Να, βλέπεις; Οι τιμές συνεχίζουν να ανεβαίνουν. Γιατί να πουλήσω φθηνότερα;”

Και δεν έχουν άδικο ως προς το πρώτο σκέλος. Οι τιμές πράγματι συνεχίζουν να αυξάνονται σε επίπεδο δείκτη.

Αρκεί όμως η γενική άνοδος της αγοράς για να δικαιολογήσει την τιμή που ζητάμε για το δικό μας ακίνητο;

Γιατί άλλο πράγμα είναι η γενική πορεία της αγοράς και άλλο η εμπορική δυναμική ενός συγκεκριμένου ακινήτου.

Μήπως έχουμε αρχίσει να θεωρούμε ότι οι τιμές που βλέπουμε στις αγγελίες είναι και οι πραγματικές τιμές της αγοράς;

Ας προβληματιστούμε λίγο…

Ας υποθέσουμε λοιπόν ότι έχεις ένα διαμέρισμα προς πώληση.

Ανοίγεις τις αγγελίες της περιοχής σου και βλέπεις τρία ακίνητα: €280.000, €300.000 και €320.000.

Το δικό σου, σκέφτεσαι, είναι καλύτερο από τουλάχιστον δύο από αυτά.

Είναι λοιπόν λογικό να ζητήσεις €300.000 ή και παραπάνω;

Ίσως. Αλλά μέχρι στιγμής γνωρίζεις μόνο τι ζητούν οι άλλοι ιδιοκτήτες. Δεν γνωρίζεις αν θα πουλήσουν σε αυτές τις τιμές, πόσο ακριβώς καιρό προσπαθούν να πουλήσουν, ή πόσο συγκρίσιμα είναι πραγματικά τα ακίνητά τους με το δικό σου.

Η ζητούμενη τιμή εκφράζει την προσδοκία του πωλητή. Δεν αποδεικνύει από μόνη της ούτε την εμπορική αξία του ακινήτου ούτε την τιμή στην οποία μπορεί να πραγματοποιηθεί μια συναλλαγή.

Μια αγγελία μας δείχνει πόσα ζητά ο πωλητής. Δεν μας λέει αν θα βρεθεί αγοραστής που θα πληρώσει αυτό το ποσό.

Και τώρα έρχεται η δύσκολη ερώτηση: αν κάποιος σου προτείνει χαμηλότερη τιμή από αυτή που έχεις στο μυαλό σου, θα τον θεωρήσεις λιγότερο ικανό ή θα ζητήσεις να σου εξηγήσει πώς κατέληξε σε αυτή;

Για να αξιολογήσεις σωστά ένα ακίνητο, χρειάζεται να κοιτάξεις πέρα από τις αγγελίες.

Να εξετάσεις συγκρίσιμα ακίνητα, τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά τους, τον ανταγωνισμό, την αγοραστική δύναμη, το κόστος χρηματοδότησης και τα διαθέσιμα πραγματικά δεδομένα συναλλαγών.

Ο στόχος δεν είναι να βρεις μια τιμή που να ακούγεται σωστή. Είναι να καταλήξεις σε μια τιμή που υποστηρίζεται από τα δεδομένα της αγοράς.

Και εδώ βρίσκεται ο ουσιαστικός ρόλος ενός επαγγελματία συμβούλου ακίνητης περιουσίας, εφόσον αποφασίσεις να ζητήσεις τη συνδρομή του.

Όταν πρόκειται να πάρεις μία από τις σημαντικότερες οικονομικές αποφάσεις της ζωής σου, δεν χρειάζεσαι απλώς κάποιον να αναλάβει την πώληση του ακινήτου σου.

Χρειάζεσαι έναν επαγγελματία που θα σε βοηθήσει να κατανοήσεις τα δεδομένα, να αξιολογήσεις τις επιλογές σου και να αποφασίσεις με μεγαλύτερη διαύγεια και μικρότερο κίνδυνο.

Πώς όμως επιλέγεις τον κατάλληλο άνθρωπο;

Μην περιμένεις απλώς να χτυπήσει κάποιος την πόρτα σου ή να σου υποσχεθεί την υψηλότερη τιμή.

Πάρε εσύ την πρωτοβουλία. Αναζήτησε επαγγελματίες, ενημερώσου για τον τρόπο που δουλεύουν και αξιολόγησε τι πραγματικά μπορούν να σου προσφέρουν, πριν αποφασίσεις σε ποιον θα εμπιστευτείς την περιουσία σου.

Όταν μιλήσεις με έναν επαγγελματία, μην περιοριστείς στο “πόσο πιστεύεις ότι αξίζει το ακίνητό μου;”

Ρώτησέ τον πώς κατέληξε στην εκτίμησή του, ποια συγκρίσιμα στοιχεία χρησιμοποίησε, πώς αξιολογεί τον ανταγωνισμό και ποια στρατηγική προτείνει για την πώληση.

Και κυρίως, ζήτησε να σου εξηγήσει τι σημαίνει στην πράξη η επιλογή μιας υψηλότερης ή χαμηλότερης τιμής.

Το σπίτι σου δεν είναι απλώς ένα ακίνητο που περιμένει να βρεθεί κάποιος να το αναλάβει. Είναι περιουσία που αξίζει να εκπροσωπηθεί σωστά.

Γι’ αυτό, μην επιλέξεις απλώς εκείνον που θα σου πει την τιμή που θέλεις να ακούσεις.

Μια χαμηλότερη εκτίμηση μπορεί να αποδειχθεί η πιο επαγγελματική υπηρεσία που θα σου προσφέρει κάποιος. Όχι επειδή είναι χαμηλότερη, αλλά επειδή στηρίζεται σε στοιχεία και μπορεί να αιτιολογηθεί.

Επίλεξε εκείνον που μπορεί να σου εξηγήσει, με στοιχεία και επιχειρήματα, ποια στρατηγική έχει νόημα για το δικό σου ακίνητο και γιατί.

Ίσως, λοιπόν, το πρώτο ερώτημα πριν βγάλεις το ακίνητό σου στην αγορά να μην είναι το “πόσο μπορώ να ζητήσω;” αλλά το “ποιος μπορεί να με βοηθήσει να πάρω αυτή την απόφαση με στοιχεία και όχι μόνο με προσδοκίες;”.

Η διαδικασία της πώλησης δεν ξεκινά όταν εμφανιστεί ο αγοραστής.

Ξεκινά από την απόφαση του ιδιοκτήτη να επιλέξει σωστά ποιος θα αναλάβει να εκπροσωπήσει την περιουσία του.